Закрытые продажи на рынке элитной недвижимости: только для своих

С какой целью проводятся закрытые продажи

Среди причин закрытых продаж эксперты называют особое положение объектов. Высокая цена предложений, ограниченное количество лотов, уникальное расположение формируют и определенный портрет покупателей. Закрытые продажи исключают «лишних». Тем самым девелопер демонстрирует особенное отношение к своим постоянным покупателям, предлагая им в числе первых лучшие лоты. Кроме того, для официального открытия продаж должен быть готов полный комплект документов, а закрытые торги можно проводить раньше.

Стоимость объектов, представленных таким образом, не всегда адекватна рыночной. Погрешность может быть в сторону как преуменьшения, так и преувеличения. Размер скидки доходит до 15-20 процентов. Тестовые продажи - возможность для девелопера оценить спрос и скорректировать ценовую политику.

Еще одна причина представления проекта на закрытых продажах, которую упоминают аналитики, - это поиск финансирования для строящегося объекта.
Нельзя игнорировать и фактор сезонности: в период новогодних каникул, первый месяц после них и летом покупательская активность традиционно падает. И если продажи открываются в это время, идея продемонстрировать объект в режиме тестовых продаж кажется вполне разумной.

Закрытые продажи имеют и тактическое значение: разогревая покупательский интерес в самом начале, они могут поднять ставки, когда объект выйдет на открытый рынок.

На кого рассчитаны закрытые продажи

Условно покупателей на закрытых торгах можно разделить на три категории:

  • Первые готовы рисковать, приобретая квартиру по самой привлекательной цене на этапе предварительных продаж.
  • Вторые предпочитают заплатить больше, но рассматривают только объекты, близкие к сдаче.
  • Третьи выбирают объект еще на стадии строительства, чтобы снизить риски, и ищут предложение, которое стоит меньше, чем уже построенная и сданная квартира похожего класса.

Чтобы обеспечить максимальный спрос, застройщику важно работать по всем трем направлениям.

В отдельную подкатегорию можно выделить частных инвесторов. Покупая жилье на закрытых продажах с дисконтом 10-15 процентов, они в результате выигрывают гораздо больше, чем их коллеги, присоединившиеся к проекту на этапе открытых продаж. Среди них могут быть и специалисты, работающие в штате застройщика, так как они владеют достоверной информацией о ходе строительства и положении дел в компании.

Также стоит упомянуть соинвесторов девелопера, которые приобретают оптом несколько лотов проекта и самостоятельно занимаются их дальнейшей продажей в розницу - например, банки.

Конечно, каждый случай индивидуален. Иногда тем, кто участвует в закрытых продажах, предлагаются специальные условия покупки. Иногда привилегии ограничиваются просто возможностью купить или выбрать самый привлекательный лот - например, если реализуется проект клубного дома.

Юридически оформление продаж осуществляется по двум схемам: традиционный договор долевого участия или предварительный договор купли-продажи. После этого внесенная сумма зачисляется в стоимость договора. Продолжительность закрытых продаж зависит от причин, побудивших к их открытию. Если речь идет об эксклюзивных предложениях для избранных, то она ограничится количеством лотов. Если все зависит от скорости оформления документов, то закрытые продажи заканчиваются с началом официальных.

Если цель закрытой экспозиции - сформировать определенный контингент жильцов, стоимость лотов может быть астрономической и доступной только единицам. Таким образом, концепция клубного дома автоматически реализуется по принципу состоятельности владельцев квартир.
Служба безопасности девелопера всегда оставляет за собой право отказать покупателю без объяснения причин. Однако на практике к нему прибегают очень редко: когда речь идет о продаже элитной недвижимости, продавец не может позволить себе пренебрегать покупателями.

Схемы реализации

Организацию закрытых продаж доверяют обычно одному-трем ведущим агентствам недвижимости. В открытых источниках информацию о них не найти. Квалифицированный риелтор поможет покупателю в выборе наиболее интересного с точки зрения инвестирования объекта, ведь не всегда все лоты проекта оцениваются реалистично. Только опытная риелторская компания может дать экспертный прогноз перспектив объекта.

Агентства, которым делегирована организация закрытых продаж, обычно предоставляют своим постоянным клиентам минимум информации об объекте, что лишь способствует росту интереса к нему. Как правило, постоянные покупатели реагируют на такие предложения достаточно живо, так как доверяют своему давнему деловому партнеру.

По словам Екатерины Валуевой, управляющего партнера агентства элитной недвижимости «КМ Девелопмент», закрытые продажи - это эффективный маркетинговый инструмент в премиум-сегменте рынка. Он помогает продать от 4 до 15 процентов предложений в новом жилом комплексе еще на нулевом цикле строительства или даже до начала реализации проекта, причем без вложений в рекламу.

Чтобы подчеркнуть эксклюзивный статус новостройки, девелопер может установить правила продажи, которым должны будут следовать брокеры. Например, иногда запрещают показывать покупателю буклет с имеющимися планировочными решениями - разрешается демонстрировать только планировку конкретных предложений, отвечающих требованиям заказчика. Стоимость квартир также держится в строжайшем секрете: озвучивается лишь примерный ценовой диапазон за квадрат. Такие приемы имеют целью продемонстрировать клиенту уникальность предложений, доступных лишь узкому кругу избранных. Это работает при условии, если объект действительно является уникальным.

В качестве примера подобного предложения можно назвать ЖК «Большая Дмитровка, 9».
На первичном рынке столицы немало объектов, интересных с точки зрения дизайна и архитектуры, качества застройки, инженерных и планировочных решений. Безусловно, на закрытых продажах соблюдаются те же правила игры, что и при любых других сделках: заполнение анкеты, фейс-контроль, беседа с ответственным представителем девелопера.

Главное, чтобы в конечном итоге эксклюзивная покупка отвечала своему статусу и не разочаровала нового хозяина.